看罷工.學談判 (i):空服員敗在起點

Ivan Liu 商戰謀略, 法律與你


「有效」談判的前提,是你必須先讓對手認識到「不準備讓步,他會很慘 (He’s got everything to lose until willing to make concessions)」。換句話說,你如果沒能讓對手覺得「你跟他的地位,在伯仲之間」,那麼隨你怎麼大張旗鼓去談,談了也是白談。

幾年前,我集團裡的一家公司承攬了一個大客戶複雜的系統開發案,順利如期完工驗收。不料,財務部門向客戶請尾款時,對方回「我們公司打算要收掉,這套系統用不到了。你們成本應該沒那麼高,不然自己回去算算要打幾折,大家再來談」。這麼大的事情總經理決定不了,只好來問我。

我說「瞭解,不必談了」。轉身,我就交代所裡的律師「立刻從全國判決資料庫裡,把這客戶的董事長、副董事長、每位董事、以及總經理以前涉及的民刑事案件全部調出來。同時,再向中央及各縣市政府查詢,看這家公司以及全體董事的相關事業有無領取政府補助」。不到一周,全部資料都調齊,若非有黑底,就是從政府領了不少納稅人的錢。

搞上頭這件事,我公司裡的主管一開始都不瞭解。他們覺得,對方私下講的有道理「打官司曠日費時,你們老闆是律師又不是不清楚,折扣讓漂亮一點,能馬上拿些錢走至少沒虧本不是很好嗎」。但我的理由很簡單,對方是大公司,帳上不僅零負債還有好幾億現金,我們一家中小企業的要跟他們談,得「跪著才能把錢給掙了」;換句話說,他照鏡子時,覺得自己根本就是姚明,轉眼看我僅不過是身高一米六的小學籃球校隊中鋒。這種態勢,根本沒有談的必要(除非我們奴性太重)。

接著,我就重拳連出殺人誅心。由於這個客戶依法必須受到高度監理,公司負責人的背景資歷必須具備特殊之廉潔性,所以我向主管機關檢舉,立證說明董事們違反了忠誠義務,居然容認有黑底的人來代表公司,涉有不法。此外,我又對所有董事一一提起民事訴訟,主張其失職怠惰,致公司之債權人於損害。最後,我更發函給曾多次給予這些董事的其他關係企業補助款的各級政府,籲請其嚴格審議後續補助申請之適法合規性及妥當性,畢竟這些老闆們拿納稅人給的錢,卻投資並支持廉潔性有高度疑慮的人,去任足以影響市場交易秩序與公眾權益的董總。

這幾家公司每年領走的補助款,總額就高出我們尾款的十倍以上,更別提這些大老闆日後見到各級承辦長官,還肯定會被虧個兩句,面子根本掛不住。再加上自己還莫名其妙變成被告,也認為是無妄之災。他們會怎麼催這家公司的大頭目,趕緊解決掉我這家小廠商的「破事兒」,想也知道。

果然,那幾招使完,對方總經理就主動來電了;語氣從幾周前的頣支氣使,轉變成一顆溫暖的小太陽「不是早早就請你們來談嗎?怎麼那麼見外都沒連絡了…」。約了見面談判,幾分鐘就搞定。我讓掉小小的零頭,給總經理當下台階,我們公司拿回了97%的尾款。我心裡清楚,依對方最初的強硬態度,如果當時去談,就算我們願意打三折結案,還得看他們挑三揀四的晚娘臉。那如果我們就照本宣科地去法院提起訴訟,最終雖然保證會贏(全本合約與驗收文件都站在我們這邊),但等終審判決確定已經是三五年之後的事;那時,那家公司恐怕早已清算完結,錢我找誰討去?

講回這次長榮空服員的罷工。日支費?疲勞航班?禁搭便車?勞工董事?請問,在罷工發動前,這些問題影響到的人除了她們自己,還有誰?NOBODY!她們從政府、輿論、航空公司的老客戶等等有可能會對長榮發揮影響力的地方,爭取到哪些支持,去對資方施壓?NONE!

這樣一局,要怎麼談?不就只能灰頭土臉、被迫接受擺明是橫遭侮辱的方案,還得自己淚眼濛濛找台階下?爾後,桃園空服員職業工會要再打算發起任何動作,還能讓社會或資方當他們是回事兒嗎?

千萬記得。在冷酷、現實、嗜血的環境裡,你得先蘊積足夠的底氣,即便用上卑鄙下流的手段,都得把一個彼此對等的局給拱出來,再著手談判。如果還沒做到真讓對手當你是個咖,再怎麼苦,都得先把苦水吞下去。天真以為只要站在「正義」(according to whom?)的一方大家就會支持你,你必然死在正義的大旗之下。