企業做生意的三個本質:抓不住別怪別人不想討論你

邱煜庭 帕格數碼總經理 商戰謀略


看了一堆強調互動、、社群的文章都很倒彈,其實太專注在這些事情上的企業,首先真的該回頭看看企業的本質發生了什麼問題。

以前的老闆教過我,做生意其實就是三個層次(或四個)

#人無我有
#人有我多
#人多我廉

這三個嚴格來說沒有對錯或高低之分從下面看回來,第一個是 #我廉 ,這是大多數人都會搞錯的戰略,要做到「我廉」的前提是什麼: #我跟你一樣多 ,商品多、選擇多、毛利可以東牆補西牆,你有什麼?大多數人多我廉的策略都是給 #通路品牌 用的,而且通路有很多時間並不是靠賣貨賺錢,別被市場上亂殺價的行銷戰迷思了方向;但如果是 #產品品牌的思維就並不一定是跟通路相同, MVP 的打造及早期使用者的導入去圈地,”我廉” 的策略並不是不行,但如同小米雖然大家現在都在唱衰它,但他做的反過來的策略,東西還不夠多,剛開始我只有手機,但我擴張我的產品線,從我廉回過頭開始發展”我多”,我做的是整個家庭裡的東西都是掛我小米牌的。其他手機廠商你們就繼續低價搶市,想用社群、情懷等忽悠,沒有後續的產品線規劃的 #豬買單 策略不會長久。

所以早點想清楚,你的後續商品線發展策略是什麼:我有一批受眾了,不用建立市場上完整生態系,建立自己會員的生態系就好。這也是第二個要講的: #我多 很容易被追上,當然 “我有” 什麼可以去吸引消費者的注意,如何從中建立需求,這個差異化就不是容易被追上的。雖然我們可以透過增加產品線的方式 #去滿足消費者需求 ,一直被動的滿足消費者的需求,依舊是可以創造相當可觀的業績及利潤,如果你只是想要有個賺錢的公司,走到這一步的話其實也就夠了。不過如果要再往上走的話,真的就得要思考”人無我有”的境界了

蘋果會整天跟你互動、深化關係嘛?社群真的需要花時間經營嘛?不,就如同 #蝦皮 #小米 他們都說致勝關鍵是社群一樣,你沒聽懂後面的真諦: #經營社群重要的是議題的經營,不是受眾的經營。如果蝦皮沒有免運費,小米沒有超CP值,有人會想討論它嘛?買家賣家會壓著雙方要他們走蝦皮免運嘛?就算它放更新的頻率超級頻繁,都在聽你說的話,你會因此掏錢買一支 25,000 的手機嘛?不管是什麼理由,消費者最後掏錢的理由一定是產品的本質,所以要搞清楚,其實行銷的本質一直都沒有改變:賣給誰、怎麼賣。手段或許有些不同,但是從商品出發的思考還是重要的,在社群媒體上回復客戶的問題不叫互動那是客服、消費者幫粉絲專頁PO文按讚不叫互動那是反射動作,想清楚 #互動不該發生在品牌與消費者之間,而是發生在 #消費者彼此之間 ,建立議題讓消費者彼此討論、做出好商品讓消費者彼此討論、把消費者變腦粉傳教彼此討論,這些,才叫社群。

但是,怎麼做到?花時間把產品做好三個層次的境界

人無我有:市場上只有我獨賣當然就會被討論,但得看清楚自己講的「獨賣」是不是假需求或假獨賣。這個沒有統一的解案及作法,唯有自己想通之後,去找到市場上的空白。

人有我多:選擇變多當然是好的差異化,但是要搞清楚到底是「為多而多」,還是真的有做到差異化。而這差異化會跟目標市場以及消費者需求,有著密切的關係,直接去找出既有受眾的需求也是關鍵的重點及作法。

人多我廉:打折打到你骨折;便宜不是真便宜而是讓消費者感到便宜;今天的打折是為了獲取消費者聯絡方式,計算LTV創造未來價值。上述三點都是「我廉」的真正作法,還是想清楚自己為什麼要做「我廉」,如果單純只是要用價格做差異化,除非你是通路,否則都會死很慘….